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79刘鑫讲选客（第1页）

“天湖山的房价，基本上都在两万以上，贵一些的更是超过四万左右。

这样的价格，其实已经相当于咱们光明市一些二手房的价格了。

这个时候，你推荐二手房给这个人，其实就是你选客的第一步。

对方只会有两个回答，一就是直接拒绝，还有一个就是问一下信息。

如果对方直接拒绝，此刻你就要问一下拒绝的理由。

如果是价格的问题，那么好了，你不用给对方推荐天湖山了。

推荐过去，哪怕约出来最后也不可能成交。

如果是购房资格问题，那么可以开始引导天湖山了。

对方如果愿意继续聊一下，想要问一下房子的具体信息，那么你也可以开始引导了。

而这，就做到了选客的第一步，挑选客户资格，他到底是真心还是闹着玩儿的。

接下来，就是选客的第二步，这一步非常的关键，那就是要确定客户是不是真的想买房，也就是他们的诚意。

这一步，相比较第一步就稍微有点麻烦了。

我们还是以刚刚这个姓刘的客户为例子，假如对方想要看天湖山的房子。

那么，相应而来的问题就来了。

你要开始了解他的具体信息了，但是你记住千万不要直接问出来。

比如，你直接问你有这么多钱吗？

你买得起吗？

你知道天湖山多少钱一个平方吗之类的话，那么你这就是在看不起咱们客户，为难咱们的胖虎啊。

这个时候，原本是一个好客户，可能瞬间恨的你牙痒痒。

肯定不能这么问，那么我们应该怎么来沟通呢？

这个时候，你就首先说一句话。

比如说，对方坚持天湖山。

那么，我就可以说：天湖山行啊，天湖山的环境好，而且升值空间非常大，如今是东风市的招牌了。

说完后，接着你就直接推荐一个天湖山那边最便宜的楼盘。

比如说这样：是这样的先生，我们天湖山最近有个新楼盘开盘了，开盘价格两万二左右，你可以考虑去看一下。

说完这句话，你就要去听客户的反应了。

这句话，可不是简单的推荐楼盘。

通常来说，客户听到这句话，只有三种反应。

第一种，感觉这个价格很好，我要去看房子。

第二种，就是怀疑你，不可能有这么低的房价。

第三种，言辞闪烁，或者说比较不好听。

这三种情况一旦产生，那么你就要开始判断客户的基本信息了。

这三种情况，台下的各位同事，你们说应该选那种？”